銷售的十大步驟專業範本

編者按：任何一個企業都離不開銷售，在銷售流程上，以下十步是一個通用的、規範而全麵的銷售流程。看看您的銷售團隊還缺少哪一步？

 

第一步：聚焦少數、重點的潛在大客戶。

 

第二步：通過“教練”了解客戶的需求。這個(ge) “教練”可以是客戶內(nei) 部人員，也可以是銷售人員的引薦人。能找到“教練”然後再跟進潛在客戶，會(hui) 比貿然拜訪成功率高出80%。

 

第三步：進行徹底的客戶調查。客戶中關(guan) 鍵人物的情況、客戶的決(jue) 策流程、競爭(zheng) 對手情況等，都應該在這個(ge) 階段進行徹底調查。

 

第四步：與(yu) 客戶建立良好關(guan) 係。調查顯示：如果銷售人員能做到這一點，同等情況下，成功概率會(hui) 比別人高出93%。很明顯，前麵流程中的三步，是這一步的基礎。

 

第五步：圍繞客戶需求，對客戶有效提問、認真聆聽。調查顯示，95%的買(mai) 家認為(wei) 銷售人員說的實在太多了。所以，提問和傾(qing) 聽的過程，是銷售流程中的重要環節。

 

第六步：成為(wei) 客戶需求的解決(jue) 方案提供者。有了耐心的傾(qing) 聽過程，銷售人員往往能找到成為(wei) 客戶需求解決(jue) 方案提供者的機會(hui) 。但這個(ge) 步驟最難之處是處理客戶異議，銷售人員應學會(hui) 理解和接受客戶的意見。

 

第七步：向客戶進行有效的產(chan) 品信息傳(chuan) 遞。產(chan) 品信息傳(chuan) 遞要回答以下幾個(ge) 問題：我們(men) 以前給誰服務過？客戶為(wei) 什麽(me) 不選擇其他供應商而要選擇我們(men) ？客戶會(hui) 有怎樣的收益？

 

第八步：識別客戶的成交意向。在這一環節裏，銷售人員要有耐心去等待，要尊重客戶的決(jue) 策過程。

 

第九步：與(yu) 現有客戶建立長期關(guan) 係。一要有客戶反饋流程；二要能夠把現有客戶轉化為(wei) 未來客戶的“教練”。

 

第十步：完成客戶推薦。在獲得新客戶的幾種方式中，客戶推薦永遠是成功率最高的。這一步驟極具價(jia) 值。

（摘自《營銷知識》）